来源:网络  作者:芳萍

  要做好汽车销售工作,汽车销售人员需要掌握汽车销售技巧与话术,以给客户留下良好的印象。以下几个汽车销售销售技巧与话术可供参考!

  汽车销售技巧与话术一:和每一个来访者在2分钟以内进行谈话

  原因:

  主动向客户提供服务。让他或她了解你可以随时提供咨询服务。说服并打消顾客的任何疑虑或无目的性。也就是说,如果在一开始便给予顾客足够的注意和重视,那么顾客就会向你敞开心扉谈出其要求,没有任何禁忌。

  实施:

  仔细分析顾客进入展厅时的情况,一般来说,顾客是等待营销人员前来问候。但是如果顾客不需要你提供帮助,你走近并问候他的时候,他将明确告诉你。如果你已经在和一个或几个客户交谈(面对面或电话交谈),请用适当的手势和面部表情向客户致以问候,当谈话结束时,请径直走向你的顾客。

  如果展厅门口有接待柜台,相关人员应该把顾客领向应该与之服务的人员。

  汽车销售技巧与话术二:销售人员应公开姓名,建立积极的营销气氛

  原因:

  对于一个成功的谈判,你需要一个注意力集中的谈判伙伴。你接近顾客的方法以及你说的第一句话,将决定你的客户是否有兴趣继续听你讲下去,以及他是否告诉你他的愿望和兴趣。也就是说,这几秒钟的谈话对客户来说一种“经验”。客户一般无意识地把这种“经验”和头脑中已先入为主的印象进行比较。人们一般对谈话时先说的几句话较为敏感,这样,很快便对对方形成以情感为基础的判断(反感,同情,不信任等等)。

  人们的这种反应有其渊源,在史前时代,它却是事关生还是死的问题,当一个陌生人出现在你面前时,你必须在几秒钟内确定他是敌是友。

  一般来说,人们认为诸如衣着,面部表情,手势,姿态,语调,语音等谈话开始时所注意的东西是“不重要的”,但是这里我们想提醒一下,这种先入为主的印象将决定他接下来谈话的态度。它将对谈判气氛有促进或破坏作用,所以也就决定了你谈判成功的机会。

  实施:

  应该让你的客户感觉到他受到了特别的注意。例如你应以笑脸来迎接,保持目视接触。因为微笑可以影响你的嗓音,个人魅力,以及情绪等。所以首先,主动与顾客握手,并把自己的姓名告诉对方,询问顾客的姓名,以便在以后的谈话中称呼对方,并在此时递上自己的名片。

  另外保持外表干净整洁也是非常重要的,因为它是您的标志之一。

  格言:你从来没有第二次机会获得良好的第一印象。

  汽车销售技巧与话术三、营销人员与顾客开始谈话应尽量获取对方更多的信息,从而更快获得对方来访的意图

  原因:

  人们一般以问题为切入点而进入谈话,而且你的问题越是直接了当,你就越能掌握谈话的主动权。

  所提的问题:

  引导谈话的方向

  获得信息的渠道

  显示你对顾客的重视

  获得信任

  为了更多的获得顾客愿望和兴趣方面的信息,你应该给顾客提供他表达此事的机会,你应该鼓励并提示对方所谈的问题,因此尽量避免谈话被打断的情况。无论如何,你以问题为切入点开始了谈话,并运用这种方式简便而快捷地了解他到访的意图。

  实施:

  避免一些缺乏想象力,太狭隘的或者容易中断谈话的问题,例如:

  我能帮助您吗?

  找到您喜欢的了吗?

  我想您就是来看一下吧?

  而应该以开放式的问题,例如:

  我能帮您做点什么吗?

  我怎么帮您呢?

  是什么原因使您来到我们的展厅?

  您对什么特别感兴趣吗?

  您想得到哪方面的信息?

  在这三方面做好并且能以真诚的态度为顾客服务,就能在交易中抢胜一步,在顾客面前取得良好的印象,这也是汽车销售人员应掌握最基本的销售技巧。


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