来源:网络  作者:王直板

  销售过程无论是面对客户还是通过电话与客户沟通,感染力都是影响沟通效果的一个重要因素,而声音和措辞对于电话销售形成感染力是至关重要的因素。

  在很多次的电话销售培训课程中,我都会问到学员一个问题:你们在电话中都喜欢与什么样的人交流和沟通?答案有很多,例如声音甜美、有磁性、清晰、思维敏捷、亲切、不打官腔、耐心、思想集中、简洁、直奔主题、平和、沉稳、讲普通话、理解力、易沟通、马上解决问题、礼貌、不能太过热情、有问必答、热情、让人产生遐想、幽默、可爱。

  如果我们对上面的要点进行总结的话,不难发现其中有些是与声音有关的,例如声音甜美、有磁性等;也有与讲话方式有关的,例如简洁等;也有与态度有关的,例如耐心、思想集中等;也有与个性有关的,例如有人喜欢热情的人,而有人喜欢不能太热情的人等。这中间也涉及到专业程度,如马上解决问题等。我这里把其中相当多的部分都归纳和总结为电话中的感染力,让我们往下看。

  无论是当面对面与客户沟通,还是通过电话与客户沟通,感染力无疑都是影响沟通效果的一个重要因素。我们都知道,沟通中的感染力主要来自于三个方面:身体语言、声音和措辞。

  当我们通过电话与客户沟通时,我们与客户相互看不到,那这种感染力从常规上讲将更多的体现在你的声音和你的措辞上。

  只是有一点我们要注意,虽然电话中我们与客户双方彼此看不到,但这并不等于说我们的身体语言不会影响感染力,因为你的身体语言是会影响到你声音的感染力。

  有效运用你的声音感染力

  强有力的声音感染力会使你的客户很快接受你,喜欢你,对你建立瞬间亲和力有很大的帮助。从沟通要素来看,声音感染力来自三个方面:声音特性、你的措辞和你的身体语言。

  声音特性,主要因素有:积极、热情、节奏、语气、语调和音量。

  积极

  积极的心态会使你的声音听起来也很积极而有活力。

  积极的心态不仅对电话销售,对任何一种形式的销售来讲都很重要。电话销售中积极的心态会形成积极的行为。积极,也就意味着无论什么时候,在你给客户打电话时,还是客户打电话给你时,你都应向着对销售有利的、推动销售进展的方向思考问题。

  举个简单的例子,以前一个电话销售人员告诉我这么个事情:他正在与一个很重要的客户谈一笔对他来讲很重要的业务,客户已处于决策最后关头,他想打个电话给这个决策者,但他又不敢,他担心他所得到的是他不愿意看到的结果。在他的脑海中一次次地重复着他被客户告知他们已经没有希望的情景,这其实是他自己的幻想。最后,当他经历了长时间的痛苦后,在无可耐何的情况下,有气无力地、勉强给客户打了个电话,结果发生了什么事情?在电话线的那一端,客户很热情地告诉他:他们已经决定与他合作了。这个销售人员听后长长地舒了一口气。

  我们举这个例子是想说明,其实在很多情况下,我们所有那些消极的想法都是我们自己给自己施加压力所致,而事实上我们完全没有必要这么做。

  所以,如果你以前也经常消极地面对客户的话,从现在开始,用你积极的心态去面对你所遇到的每一个客户吧,你会发现,奇迹真的会发生!

  热情

  热情可以感染客户,这是毫无疑问的!在我们与客户见面时,双方产生热情,这是一个十分自然的过程。但在电话销售中,要做到这一点,就有一定的难度。我们中的很多人在与客户见面交谈时,即使交谈了很长一段时间,仍然可以说是精神抖擞,但在电话中,却很容易感到疲倦。所以,产生热情并不太难,难就难在整天在任何时刻都保持高度的热情。不过这也难怪,无休止的电话一个接一个,再加上工作的压力,就不难理解了。如何在电话中始终保持高度的热情呢?

  打一段时间电话,休息几分钟;

  

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