来源:网络  作者:佚名

  内容简介:电话销售人员进入成交环节就觉得基本就算成功了,然而倒在这里的例子数不胜数,究其原因还是电话销售成交技巧的欠缺。如何在电话销售最后的成交环节顺利进展,电话销售成交的技巧有哪些呢?世界工厂网小编就给您分别详述。

  电话销售成交技巧一:直接成交

  直接成交是一种直截了当的成交方式。直接成交法的优点是直截了当。在这种情况下,电话销售人员获得的肯定与否定的概率相同,都是50%,其成功率并不算高。实际上,如果销售人员使用恰当的措辞会有助于成交。例如:“根据您的情况,可以选择xxx,您这边今天能决定吗?”

  电话销售成交技巧二:假设成交

  有效成交的第二种技巧是假设成交。日本丰田公司曾经这样培训加油站的员工:即要求员工走到客户身边开口便问:“给您装满X牌汽油还是Y牌汽油?”因为客户并没有说要加满汽油,因此,“我给您装满X牌汽油还是Y牌汽油?”这句话中含有两个假设:首先是装满;其次,是问客户需要两种品牌的哪一种。即加油站的员工问话是以假定客户决定购买为前提的,无论客户回答选择哪一种,都表示客户已经决定购买。

  丰田的方法是假设客户在决定购买的情况下,直接过渡到购买后的选择上,例如“您是用现金,还是支票?”“您是上公开课,还是内训”

  还有一种假设成交,是试探客户是否还有其他疑问的,相对比上面的方法要更缓和一些。例如“陈先生,如果您这里没有其他问题的话,您看什么时候可以安排您的老总来签合同呢?”

  在电话中,要根据客户的性格灵活使用,对有些比较有个性,顽固的客户,建议用第二种。如果客户性格比较温和,但只是不确定,可以用第一种推动他快速做决定。

  电话销售成交技巧三:刺激成交

  在电话销售中,为了加速成交率,产品的发盘设计中经常要使用到各种促销的策略和方法。例如,积分,代币类赠品(如充值卡),限量发售,限期发售等等。电话销售人员要学会巧妙应用这些策略。

  在实际的促成过程中,电话销售人员可以把客户最感兴趣,或能促进其决定购买的优点暂时保留一二项,不要一下子全都拿出来,等到时机成熟时才向客户挑明。这样做有益于刺激促进客户的决定购买意志。这一成交的方法就叫做刺激成交。

  成交是电话销售的目的,也是电话销售人员最希望走进的销售环节,电话销售成交技巧就要用得恰当,希望此文对大家电话销售成交环节有所\帮助。


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